2021年2月8日，由中國工業(yè)合作協(xié)會家居整裝分會、陶瓷資訊、陶衛(wèi)網(wǎng)主辦，中國陶瓷總部| 中國巖板·新材展示采購基地協(xié)辦，恒潤豐冠名，斯肯互動、蟻安居、新景泰支持的【陶業(yè)觀察局】第四期【陶瓷精英線上論壇】成功連線。

蟻安居董事長李琦，晉江騰達(dá)陶瓷有限公司總經(jīng)理黃寶守，90+輕潮現(xiàn)代磚創(chuàng)始人周榮標(biāo)，美麗鳥瓷磚、可樂加陶瓷總經(jīng)理梁劍峰參與了本次對話，陶瓷資訊社長助理喻月明主持。

從左至右為：蟻安居董事長李琦，晉江騰達(dá)陶瓷有限公司總經(jīng)理黃寶守，90+輕潮現(xiàn)代磚創(chuàng)始人周榮標(biāo)，美麗鳥瓷磚、可樂加陶瓷總經(jīng)理梁劍峰，陶瓷資訊社長助理喻月明。

本次論壇嘉賓圍繞以下議題進(jìn)行了精彩探討：

1、公司過去一年在新冠疫情大背景下遇到的機(jī)遇和挑戰(zhàn) ？

2、 面對疫情危機(jī)，終端市場在2020年表現(xiàn)如何？公司實(shí)施了怎樣的政策與終端共克危機(jī)？

3、2021年建陶行業(yè)的發(fā)展趨勢？

以下為蟻安居董事長李琦發(fā)言摘要：

2020年沒有想象中的悲觀

2020從一開始的突如其來、不知所措到各個家居企業(yè)迅速穩(wěn)住陣腳，再到后期整個行業(yè)能夠從容應(yīng)對。2020收官之際我們家居人書寫的這份經(jīng)營答卷，結(jié)果沒有那么悲觀。

各個企業(yè)尤其在下半年奮起直追，最終在年終取得了不俗的業(yè)績。這一年的心路歷程告誡我們再大的困難不用太擔(dān)心，最主要還是自身要有自信穩(wěn)健經(jīng)營的心態(tài)，信心比黃金更重要。所以疫情經(jīng)歷了一年的周期后，我們行業(yè)的帶頭人們應(yīng)該更能承受住未來的行業(yè)波動或不確定的挫折。

對于類似這樣的行業(yè)變革，我們?nèi)绾螒?yīng)對？我的看法是大家應(yīng)該時刻保持變革的動力，不能躺在過去的經(jīng)營舒適區(qū)，或者是路徑依賴的軌道當(dāng)中，始終保持不斷迭代的心態(tài)和應(yīng)對變化的能力。

疫情帶來精細(xì)化管理變革

此次疫情中，我觀察到從廠家到經(jīng)銷商再到各個渠道都在做精細(xì)化管理。主要從成本和效率兩方面著手。不論是從內(nèi)部管理的精細(xì)化運(yùn)營調(diào)整還是從對外的投資決策，大家都更強(qiáng)調(diào)練內(nèi)功以及能力建設(shè)，更加強(qiáng)調(diào)目標(biāo)績效管理。

2020年，整個行業(yè)的渠道變革速度加快了，品牌商加大對終端渠道的服務(wù)支持力度。另外疫情還是數(shù)字化變革的助推器，各個企業(yè)都在進(jìn)行多方面的數(shù)字化工具應(yīng)用。不論是終端的數(shù)字化營銷，還是企業(yè)內(nèi)部管理提效方面的數(shù)字化，我們行業(yè)的線上運(yùn)營能力和水平在疫情的倒逼下得到了大幅度的提升。與蟻安居合作的品牌商在售后服務(wù)體系數(shù)字化建設(shè)方面大力度投入，期望與終端客戶通過數(shù)字化工具的觸達(dá)，得到消費(fèi)者或小B客戶的服務(wù)反饋，有助于品牌商自身服務(wù)口碑的提升。

總體來說，疫情讓我們的行業(yè)更加冷靜并更加強(qiáng)調(diào)內(nèi)功能力的建設(shè)。

增量與存量市場劇烈分化

品牌商更加能夠站在廠商一體的角度上助力經(jīng)銷商提升盈利能力，讓他們更有安全感，增加與品牌商的黏性，希望建立長久穩(wěn)定的合作關(guān)系。最近幾年，銷售渠道在發(fā)生著劇烈的多元化分化，品牌商更要重視對經(jīng)銷商在渠道服務(wù)能力方面的賦能。

如果要看渠道的變化，我們就不得不談現(xiàn)在市場的結(jié)構(gòu)。目前市場被分為增量和存量市場，一方面，增量市場被精裝房政策引導(dǎo)，已經(jīng)成為大家不得不重視和關(guān)注的渠道發(fā)展方向。品牌商希望通過精裝渠道的增長來保持生產(chǎn)規(guī)模，但是精裝渠道操作下來讓行業(yè)人士愛恨交加。因?yàn)榫b渠道前期投入轉(zhuǎn)化周期長和資金周轉(zhuǎn)周期長導(dǎo)致很多企業(yè)有點(diǎn)想碰但又不敢深入。所以在精裝渠道方面，廠家和經(jīng)銷商更需要一體化，廠家加強(qiáng)對戰(zhàn)略客戶前期的品牌溝通和對經(jīng)銷商資金占用壓力的緩解，對于經(jīng)銷商來講，要加強(qiáng)精裝服務(wù)團(tuán)隊(duì)的組建，提升對精裝工程渠道的服務(wù)能力。

第二從存量市場上來看，我們零售市場過去是以開店為主的。過去的等客模式顯然要轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃訝I銷的模式和全渠道布局的模式，比如直播引流、整裝、設(shè)計(jì)師、工長等渠道。但對于經(jīng)銷商來講，還是有些措手不及，因?yàn)榱髁康霓D(zhuǎn)化仍然是一個很大的挑戰(zhàn)。面對存量市場的多元化渠道，每種渠道的特征又不盡相同，廠家遠(yuǎn)程作戰(zhàn)，有些鞭長莫及。所以經(jīng)銷商需要立足自身優(yōu)勢，根據(jù)品牌特征，在擅長的渠道上發(fā)力，聚焦做透，提高轉(zhuǎn)化能力，可能最終的效果要比全渠道多元化的效果要好。

但不論是做寬還是做深，一定要加強(qiáng)對渠道的服務(wù)。提升渠道份額的核心是提高服務(wù)能力。為什么現(xiàn)在大家重視設(shè)計(jì)師和工長渠道？因?yàn)樵O(shè)計(jì)師和工長最貼近消費(fèi)者，能夠給消費(fèi)者提供設(shè)計(jì)方案，提供最終的交付落地。所以消費(fèi)者對設(shè)計(jì)師和工長就特別信賴，流量就比較容易轉(zhuǎn)換。只要做好口碑，客戶訂單就可以持續(xù)裂變。從這個角度上來看，終端渠道的設(shè)計(jì)服務(wù)能力、售后交付能力是能夠真正提升轉(zhuǎn)化率的。

我們再從服務(wù)廠家的角度來看，廠家除了引導(dǎo)渠道商做透做深做好服務(wù)之外，還面對一個很大的難題——就是五花八門的渠道，有遠(yuǎn)程批量化的精裝，還有零散定制化的零售，供應(yīng)鏈服務(wù)的組織能力對廠商來說如何構(gòu)建，按時按量定點(diǎn)交付到B端客戶或者C端消費(fèi)者手中是一個大課題。所以我觀察到一點(diǎn)，在過去的渠道變革過程中，品牌方開始加強(qiáng)對終端市場的前置倉配服務(wù)能力建設(shè)，尤其是瓷磚產(chǎn)品更需要較重的倉儲和配送鋪裝能力，才能滿足終端服務(wù)的需求。

蟻安居順應(yīng)這一趨勢，可以提供一套鏈接上游和終端的一體化的服務(wù)解決方案，通過城市倉儲物流配送中心直達(dá)消費(fèi)者，并提供安裝、維修保養(yǎng)服務(wù)。所以我認(rèn)為，未來再好的家居產(chǎn)品都需要加強(qiáng)服務(wù)能力建設(shè)，光是產(chǎn)品本身的升級迭代是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)提升建陶產(chǎn)品的定制化服務(wù)水平

在建陶行業(yè)，從生產(chǎn)端到消費(fèi)者端的整個服務(wù)鏈條，我們應(yīng)用數(shù)字化的工具與消費(fèi)者觸達(dá)，實(shí)現(xiàn)過程可視化管理提升效率，進(jìn)而降低我們的渠道成本，以提升品牌競爭力。

尤其像巖板產(chǎn)品，我們可理解它是一個定制化的材料，廣泛應(yīng)用于大家居的各個領(lǐng)域。既然是定制化材料，從終端到品牌商，再從品牌商到終端的整個閉環(huán)過程，數(shù)據(jù)通暢性要求非常高。巖板的深加工以及物流可視化到最終交付消費(fèi)者家里的鋪貼交付，就是建陶行業(yè)一個需要產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)能力驅(qū)動的典型案例。

第二個觀點(diǎn)是消費(fèi)者對家居消費(fèi)的美好體驗(yàn)是品牌商、渠道商，以及服務(wù)商創(chuàng)新的不竭動力。我們站在產(chǎn)品、渠道和服務(wù)三個角度來看，品牌商要推動產(chǎn)品的服務(wù)化，不僅創(chuàng)新產(chǎn)品還要做服務(wù)延伸，服務(wù)商要努力推動服務(wù)的產(chǎn)品化，要讓品牌商和渠道商享受到套餐式的終端服務(wù)。比如說衛(wèi)浴產(chǎn)品的終身維修和維保，蟻安居就把它打造成了一個“精維修”的套餐服務(wù)產(chǎn)品提供給衛(wèi)浴品牌商。

廠家推動產(chǎn)品的服務(wù)化，服務(wù)商推動服務(wù)的產(chǎn)品化，中間的渠道商就能夠?qū)Ｐ淖龊靡?，做好客戶溝通、?nèi)容創(chuàng)建以及訂單的轉(zhuǎn)化。

第三，機(jī)制創(chuàng)新也是趨勢。一是內(nèi)部機(jī)制創(chuàng)新，讓團(tuán)隊(duì)具有目標(biāo)一致的自驅(qū)動力，外部機(jī)制創(chuàng)新就是需要大家的鏈接和共生。

剛才提到了服務(wù)的重要性，我們特別期望我們的經(jīng)銷商能夠具備服務(wù)能力。我的邏輯就是：蟻安居愿與我們的經(jīng)銷商鏈接在一起，共生在一起，幫助品牌商為經(jīng)銷商的服務(wù)能力賦能，共同努力，搭建一個服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)，搭建一個服務(wù)的生態(tài)，真正的為品牌商構(gòu)建一個能夠面向全國，能夠服務(wù)于多元化渠道的一體化服務(wù)體系和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)是我們這個行業(yè)所期待的，也是我們努力的方向。

（責(zé)任編輯/小樓）